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還搞不懂快手直播帶貨?看這一篇就夠了!

還搞不懂快手直播帶貨?看這一篇就夠了!

時間:2020年11月02日 12:48:24 來源:www.myclassified-ads.com 閱讀:

導讀:

回顧2019年直播帶貨,其中快手直播帶貨成為整個電商賽道上的黑馬,快手一哥辛巴全年帶貨流水高達134億,碾壓線下頂級商場。榜哥會特別請到壁虎看看創始人、有快手生態哲學家之稱的快抖大叔文痞,全面解讀快手帶貨生態。驚喜的是,還附贈了快手上其它生意經,比如我們從來沒想到快手上還能玩相親。特別干貨,強烈推薦。

以下內容由文痞在「榜哥會」開年大課上的分享整理而成,此為刪減版。想了解更多實戰干貨,歡迎加入榜哥會——新榜旗下高端社群,聚焦短視頻/直播帶貨,目前已有600多位行業精英入會,現在加入,盡享全年超50場私享會。

今天,我們主要從數據角度,看快手直播帶貨的狀態。

江湖篇

快手是真實世界的線上化,就是一個江湖。

關于快手紅人賣貨,大家最熟悉的可能是辛巴家族。去年,辛巴一個人賣了133個億的貨。除了辛巴這種人氣主播,更多的是實體和批發城老板,比如羋姐、蕊姐、娃娃等。

這是2019年快手平臺男女裝紅人TOP10的數據統計。第9名的小沈龍其實在走辛巴這條路,也就是把人氣轉化成電商粉絲去賣貨,但像辛巴這樣的成功案例并不多。散打哥和方丈雖然有很多粉絲,但轉化率和人均成交額遠沒有這些電商垂直紅人大。

拿去年12月和今年1月來做對比。服飾是快手最大的電商品類,占33%,第二是美妝個護。這里有一點很值得注意。去年12月,美妝個護占27%。服飾和美妝個護加起來占60%。

到了今年1月,第二變成了食品,占29%。因為1月有年貨節,過年了大家都在囤食品。也就是說,快手的熱門商品隨著季節、節日變化。

我們再來看具體商品。

去年12月的第一名是男女裝,占35%。在快手上,如果你想靠譜、穩定地把一個小店做起來,和線下開店的邏輯一模一樣。

第二名是美容美體。第三名是零食。大家可以關注貓妹妹,她的很多商品是即食型食品,尤其是自嗨鍋。

酒水在快手也賣得很好??焓值挠脩羧后w主要是北方的下沉用戶。去年中秋節的時候,酒水進了商品TOP3。今年1月,酒水占17%,位居第四。

快手電商和原來的電商大品類是相同的,只是根據用戶屬性有一些不一樣。在傳統理念里,快手商品一定是低客單價,比如9.9元、39.9元、59.9元,再貴也不能超過69元。誠然,在粉絲聯系建立前,如果你是打榜賣貨,那只能賣9.9-59.9元的商品,因為老鐵買這樣的商品不怕吃虧。

但實際上,辛巴去年的化妝品專場,幾萬瓶499元的小棕瓶一秒搶空。也就是說,薇婭能賣的東西,辛巴都能賣,因為他有人設。

因此,快手并不是賣不掉高客單價的商品,而是賣不掉高溢價的商品,一定要建立老鐵關系去賣貨。

在快手做電商有多個渠道:官方小店、有贊、魔筷、淘寶、京東、拼多多、蘇寧易購等。大家可能會特別關心交易在哪里成交。

2019上半年,快手成交商品以淘寶為主。但從他們互收傭金后,淘寶交易量直線下降。魔筷做了承接,很多達人選擇到魔筷開店。到了9、10月,有贊又起來了。隨著官方小店的技術成熟,交易量也起來了。因此,今年,小店和魔筷應該會有一個大趨勢。

今年1月,有贊的成交占比是49%。小店占17%,淘寶占14%。

京東在快手成交占12%,因為1月京東在快手做了幾次年貨節。當然,京東2月的占比肯定也很厲害,因為2月只有京東能發貨。

那么,今年在快手做電商應該選擇哪個成交平臺?

如果在快手賣貨選擇掛淘寶鏈接,就今年的趨勢和形勢來看,我個人認為可能不是很方便。首先,淘寶和快手都要收傭金。其次,快手和淘寶之間時不時會發生一些矛盾。比如,去年春節有很多的主播,包括辛巴、貓妹妹等大主播,都準備做年貨節。但是就因為淘寶商品沒法上不到快手小店,只能把年貨節取消。這也是整個1月份的數據會這么難看的重要原因之一。

因此,我個人建議,如果不是淘寶那邊一定要沖量,就不要掛淘寶鏈接,直接把商品放到魔筷和有贊,傭金和穩定度都會好很多。尤其是魔筷和小店做了審核商品的同步。如果在魔筷審核通過的商品再上小店,就不用人工審核,機器審核基本上可以秒過。

各個成交平臺各有優劣,一定要根據實際情況選擇合適的成交平臺。

如果是剛開始做小店,或者一天只有幾十、幾百單且不考慮分銷,用官方的小店就可以了。如果是幾萬、幾十萬單,就要考慮承接能力強的平臺。如果做秒殺,像辛巴一樣,10秒要賣十幾萬單,一定要上淘寶。

最后,我們來看誰在買貨。

原來快手的秀場主播是哄大哥,現在的電商主播是哄大姐,直播電商的男粉不如狗。

我們去年做過一個買貨用戶調查。有個裝飾工人說,他在快手上看搞笑的人多,覺得性價比高,家里要用才會買。但是他買得少,老婆買得才多。他老婆關注了很多賣貨主播,買了十幾套化妝品在家里,就因為看直播的時候覺得東西性價比超值。

我們去年和一位微商大佬一起孵化寶媽來做快手電商主播,現在有200多個主播,粉絲在幾千到一兩萬,但是都賣得特別好。她們的粉絲基本上都是寶媽。

快手的地域分布是山東、河南、河北、廣東用戶最多,東北占比高,但是人少。買貨的基本上以三四線城市的女粉為主。

世相篇

所謂世相篇就是快手賣貨眾生相??焖奄u貨有3種方式:秒貨、打榜、帶貨。

1. 秒貨

在直播間說“家人們,寶貝們,3,2,1,開始秒”就是秒貨。最有代表性的就是號稱今年要干1000億的辛巴家族。秒貨的邏輯是貨的即時性價比,并且已經和粉絲建立一定聯系。

我總結了一句話:“北蕊姐,南羋姐,東娜姐,西小琴。”蕊姐在石家莊,羋姐在廣州,娜姐在杭州,小琴在株洲。這些地方原來就是做服飾批發城的。

2. 打榜

打榜是快手生態里最狂野、最娛樂的賣貨形式。我們用一句話總結就是“刷最貴的榜,賣最便宜的貨”。意思是,花20萬去刷榜,連麥的時候賣最便宜的貨,一般都是29、39元,不會超過59元。

打榜來的粉絲和達人是沒有聯系的,他們買貨就看商品是不是有極致的性價比。如果能超出他“走過路過不錯過”的心理,5萬、10萬單都能賣掉。

因此,打榜賣貨要有極致的供應鏈和貨源,以及很厲害的控場能力。一旦花幾十萬打榜,控場能力不行,那就是“一榜窮”了。

我從來不鼓勵和建議老鐵去打榜賣貨,風險太大了。只有這3點做好了,才能“一榜富”:

1. 有沒有掛榜主播的詳細數據分析?

2. 是不是有最便宜的貨?

3. 有沒有牛逼的控場能力?

打榜的粉絲是沒有粘性的,一定要用最狂野和娛樂的方式。最娛樂的方式就是演一場綜藝秀,不停擊潰粉絲心理,讓他覺得“今天不買你這個東西就是虧了,買這個東西就是掙錢了”。

小商家不建議打榜,有供應鏈的大商家可以玩,因為這就是一個采買流量的概念。

打榜詳細數據

3. 帶貨

這是商家最簡單的辦法:我有貨,也不想做流量,我找紅人給我帶。

商家篇

 

商家篇是告訴大家如何優雅入局快手帶貨,以及找人帶貨怎么避免踩坑。

簡單來說,大商家在快手電商的優雅入局一定是淘寶打法+微商打法。淘寶打法就是采買流量。在快手,采買流量有3種:

1. 找人帶貨

2. 找官方買流量,就是拼命買推廣,買直播間

3. 打榜,找達人才買流量

微商打法就是采買流量一定要有承接,因為線上的流量會越來越貴。商家自己要有快手號去承接采買流量,快手號就是你的私域流量??焓值姆劢z互動、作品互動、群互動都比微信活躍。同時,還要把流量轉化到微信上。

快手達人的粉絲數不是帶貨的評價標準,而要評估達人直播間的人氣和人均成交額??游毁M是計算采買主播的流量,0.5-1元是正常的價格。

瑜亮篇

瑜亮篇是講快手和抖音的區別,“既生瑜何生亮”的感覺。

關于快手電商的未來,直播電商會是標配。

1. 萬物皆可播,KP重生

“萬物皆可播”在今年春節都實現了。但直播畢竟是一個技術活,在“萬物皆可播”的時候,一定會有大量服務商(KP)的空間存在。

2. 實體生意人彎道超車

今年很多快手政策是針對實體老板,包括免認證費和小店保證金。這些政策會扶持原來做線下生意做得好的老板,尤其在快手生態,他們在線上一定也會做得好。

3. 沒有中間商賺差價

如果還想著在中間掙差價,我可以保證這個錢掙不到了。因為在直播電商里,一定是紅人直接對接好貨。如果只是純掙差價、沒有賦能的供應鏈,在直播電商里沒有成長空間。

快手和抖音都是短視頻平臺,但兩者是完全不一樣的概念??焓质亲錾鐓^,沒必要導到微信,而抖音的粉絲一定要導到微信,不然他就不是你的粉絲。

快手的生意邏輯是建立聯系的社區,是線上的真實世界。抖音則是內容分發平臺,通過采買內容、流量,再極致地做變現。抖音從來沒對CPS感興趣過,一直是流量的玩法。而快手是生意的玩法,因為生意不僅要管流量,還要極致的轉化率。

 

生意篇

快手里做得最好的除了賣貨,還有知識付費。知識付費在快手里是閉環,宣傳、獲客、交易、交付都可以在快手里完成。

快手的同城很牛逼,同城DAU占據了快手3億日活的1/3。

在同城,尤其是農村市場,大量男青年找不到老婆。我給大家講個段子,別的地方的情感連線,比如說電臺,一般都是女的去咨詢。但在快手上做情感連線,最多的就是我老婆和別人跑了,我老婆去東莞打工不回來怎么辦。因此,相親在快手里是一個非常好的生意,大量主播用各種由頭掙錢。

因為有這么大的同城流量,在快手做58和大眾點評也是一個好生意。

總結今天快手電商的做法,要么有紅人,要么有好貨。最好既有紅人,又有好貨,就很牛逼了。

PS. 本文由文痞在「榜哥會」開年大課上的分享整理而成,此為刪減版。

責任編輯:玎珰

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